どんな商売でも言えることですけど売上を上げるためには実は共通した法則があります。
来客数×購買率×単価
この３つで売上は上がります。
順番も大切です。
■来客数
お客さんがいないと商売になりません。
渋谷の毎日数十万人が目の前を通過するお店と1日に数人しか目の前を通過しないお店を比べると当然渋谷のお店の方がお客さんが入る可能性は高くなります。
人が何万人も訪れるショッピングセンターにお店を構えるのと無人島にお店を構えるのだと当然売り上げの上限はちがってきます。（極論ですよ）
楽天やアマゾンに高い出店料（手数料）を払うのも来客数がめちゃくちゃ多いからなんですよ。
いくらユーザーのニーズが高い商品を売っていたとしてもユーザーに届かないなら売るのは非常に難しくなりますからね。
そして「来客数」「購買率」「単価」の３つの中で伸ばすのが一番難しいのがこの来客数になります。
まずお客さんに商品を見てもらうっていうのが一番難しいんです。そしてコストもかかるんです。
だから来店数を増やすために昔のコンビニは雑誌を読み放題にしてましたし、ショッピングモールには必ず本屋を入れて無料でも楽しめる空間を作っていたんです。
コンビニは既に宣伝のための雑誌読み放題サービスをしなくても看板を見るだけで集客ができるほど浸透したので、すでに雑誌読み放題のサービスはやめてしまいましたけどね。昔はコンビニエンスストアという存在自体が珍しかったのでまずは店内に入ってもらうという施策だったのでしょう。いまはそんなことしなくても気軽にみんな入っていけるような存在までレベルがあがったのでやっていないだけです。
コンビニというものは冷やかし歓迎ですよ。という無言のメッセージを送り続けた結果、ユーザーが気軽に入れるお店になったんですね。
他の業種をやられている方には大いにヒントになる施策です。無料でも楽しめる。お店に入っても特に営業もかけられないということがわかるとお客さんは簡単にお店に入ってきてくれるようになります。活用できる方はぜひ活用することをお勧めいたします。
■購買率
お客さんが実際に来店（アクセス）したとしても買ってくれなければ意味がないです。
意味がないというのはビジネスに（お金儲け）ならないということです。
1日に10人しか来店（アクセス）がなくても10人全員が買ってくれたらそれで商売は成り立ってしまいます。
購買率をあげるのは来客数を上げるのに比べたらそんなに難しくないです。
大きくいうと2つだけです。
・ユーザーが欲しい商品をどれだけ揃えているか？
・ユーザーにいかに今買ってもらえるか？（即決）
まず大前提ユーザーが欲しがる商品を置いていないとユーザーは買う確率がさがってきます。
ユーザーも買いたいものが決まっているユーザーもいれば商品を見て決めようというユーザーもいます。
そのために
・お店の推しをわかりやすく説明する。
・人気商品を品切れを起こさないようにする。
・お勧め商品をわかりやすく展示をする。
・レジの場所をわかりやすくする。
・ユーザーが困っていたらすぐに答えられるようにする。
そんな工夫が購買率上昇につながってきます。
つまり購買率を上昇させるにはユーザーが買いやすい仕組み（システム作り）が非常に大切になってきます。
ユーザーの動線をどのように設計していくか。
ユーザーのニーズをあらかじめ予想して買いやすいお店作りをする。
せっかく来店したユーザーも店員さんに無言のプレッシャーをかけられてそそくさと逃げるように退店されては当然買ってくれません。
購買率を上げるためにはここでは営業はかけてはいけません。
あくまで買うか買わないかの判断はユーザーにかかっています。
ウェブサイトでいうとサイトのリニューアルなんかで購買率は大きく変えることができます。
■単価
100円の商品を100人が買ってくれるのと一万円の商品を2人が買ってくれるのだと売上が2倍違います。
ただ100人のお客様が200円の商品を買ってくれたら売上は同じ2万円になります。
90人のお客さんが百円の商品を買ってくれて10人のお客さんが1万円の商品を買ってくれたら十万九百円の売上になります。
お客さんが多い方がいいですけど単価をあげるということだけでも商売ややっていけます。
Appleのように商品の単価が高い企業でも一定のファンがいれば世界トップの企業になります。
ネットフリックスのように月数千円の客単価でも多くのファンがいれば同様に世界トップの企業になることができます。
レジの前にちょっとしたお菓子を置くことで100人に一人そのお菓子を買ってくれれば年間で見たらすごい金額になるんです。
単価を上げるのはこの３つの中で一番簡単です。
「ご一緒に◯◯もいかがですか？」
ファーストフード店でよく聞く言葉ですよね。
あれを機械的にでも続けていけば誰か追加してくれます。
それが長い目で見ると結構な金額になってくれるんです。
「この商品を買ってくれた方はこんな商品も買いました」
Amazonで実装されている機能です。
簡単なのはユーザーが購入を決めた段階で別の商品をお薦めすることです。
不思議なもので0を1にするのは難しいんですけど1を2にするのはそこまで難しくないんです。
心理的なハードルが下がっていくんでしょうね。
冠婚葬祭なんかで異常に高いお花を何の気なしに買ってしまったり。
普段は一円単位で安い食材を探しているのに
パソコンを買う時にいらない機能がついたオーバースペックのパソコンをかってしまったり。
人間高い買い物する時に錯覚が起こってその辺の金銭感覚が麻痺してしまうらしいです。
まとめると単価をあげるにはお薦めすればいいだけです。
実店舗の方はここで営業マンの本領が発揮できる場所になります。
以上でございます。
今回は簡単ではありますけど売り上げの作り方についてお話ししました。
一番難しい来店数の上げ方に関してはまた別の機会に深掘りしてお話しして参ります。
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